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互联网干货:如何抓住「私域流量」的新契机?

日期:2019/06/05     阅读:     来源:互联网

1、适合做私域流量的产品:复购率高和信息不对称

适合做私域流量的产品分两种,一是复购率高的产品,二是信息不对称的产品。比如化妆品,消费者购买了但是有可能不会正确使用,存在信息不对称,这时就需要一个内容指导服务。但是比如矿泉水就没什么需要指导的。

信息不对称甚至是可以制造出来的。现在有些商家为了加私域流量,直接没有产品说明书。比如说淘宝上很多DIY的产品,需要你加设计师微信以后商家再发电子版说明书给你,这就是利用信息不对称黏住用户。

2、组合打法很必要:社群、朋友圈、私信

在个人微信号的具体运营上,核心逻辑是触达,朋友圈、社群和私信的组合打法很必要,比如用微信群引流,再引导加到个人号,然后通过朋友圈场景内容不断运营,达到转化和持续复购的目的。

在运营朋友圈的过程中,根据点赞和评价情况来识别兴趣用户,然后再通过私信沟通,这样就避免了打扰模式,而实际上是用户主动发起的一个互动场景,这样进行接下来的进一步一对一运营、转化和复购才是更有效的。

所以三者一定是混合运用的。目前市场上拥有单一技能的人最多,比如会发朋友圈、或者会运营社群,但是能混合利用这几种打法的人才是更高级的。同时在运作主体上,不鼓励纯机器系统运作,而是把能复制的部分用系统,比如添加好友、群发之类,不能复制的用人工,我们可以叫做人工增强。

另外对于社群这块,我们的微信群每次活动之后都是立刻解散的,因为微信群的平均生存周期是3.6天,维护群的成本太高。但在解散之前会引导群员全部加群主微信。群主已经获取了全部流量就够了,接下来好好经营个人微信号就可以了,等下次再需要活动的时候可以随时把这些人再重新建群,一次又一次的活动建群和解散,是为了一次又一次的成交,这样才高效。但核心是产品好、内容好、是干货。如果讲一些劣质内容,就不会再有下次机会。

3、个人IP稳定化:背后是团队协作

个人号树立的IP要人格化、固定化,不能变来变去。

考虑到团队员工的流动性,建议以创始人身份,因为创始人和企业是绑定的,是稳定不变的。但比如一个在线教育企业,今天是王老师,明天王老师头像变成张老师了,这样边的话,即使是同样的服务,用户都会感觉到不同。

私域流量运营IP输出的是一个人的形象,但背后是一个团队。

我们团队要求,一个人像一支队伍,一支队伍像一个人,前者是指你不能只会一个技能,而是要在每一个项目运作过程中都游刃有余地解决各种问题。但是一个团队对外输出的又要是一个整体的统一的文化和形象,要像一个人去写作,这样加起来就是无比大的力量。

比如对于私域电商来说,个人IP打造肯定是团队化的,是经纪人模型。现在的网红电商都是经纪人模型,是一个团队在背后给这个人赋能。

在团队的具体人员配置上,主要是按策略需要配置。比如我们之前的黑客增长团队是5个人,有做数据分析的,比如研究把哪一块私域化。运营是看从哪个营销节点把流量导出,比如从下单流程。然后还有技术、产品经理。核心难点在于扫码之后你怎么知道用户是谁,要和你既有的用户串起来,他买的什么,他喜欢什么,这个东西需要技术去解决。

但是在私域用户数据的搜集方面,要坚持“精益”理念。有应用场景的数据才有意义,在有了应用场景并从中赚了钱之后再去扩张数据的搜集,再投更多资源进去。

4、私域电商策略:小而美 VS 大平台

电商有两种属性,第一种是复购属性,打深打透强调服务,第二种是品类扩张。

比如很多内容电商一开始选的是文创品类,但是不好卖,或者说第一批卖过之后想卖第二批就很难,然后就开始走品类扩张,但是品类扩张之后就碰到另外一个问题,你的人格背书不存在了,流量效能就有限,就回到淘宝和京东的逻辑了。

内容电商一般是在特定品类卖的非常好,因为他的阅读内容的人群类型稳定,所以偏离这类人群属性的品类扩张逻辑是不成立的。

商业上都是有重复的。以前是小卖部,后面开始演变成一个个大型超市,比如沃尔玛、家乐福,各种商品都往里面装,理论上货品已经非常多,但之后又开始往专营店走,比如我买个空调,去格力专卖店,因为里面有更好的服务,更好的品类,我不需要去大超市面对海量无关物品。

电商的发展也是这样一个阶段性特点,现在有些小众电商,只服务单一品类,大家就会觉得它特别好,一个大而全的东西已经打不过了,这是两种不同的商业逻辑。

扩品类是最容易的,当去做内容电商的时候,一般肯定要有融资,融资之后就会扩SKU,下意识的就会变成一个平台逻辑,然后就不幸地进入了京东和淘宝的战场,就很难真正做一个小而美。很多内容电商一开始的时候就说要做一个小而美,做一个文艺的事情,但是推着推着可能就推成了一个大平台。

5、渠道打通:机会所在

很多人现在都是把流量从淘宝往微信迁移,因为流量的获取都很难。淘宝的流量可以通过付钱的方式买,这一单我只要不亏钱,我就有一个持续稳定的流量来源,然后淘宝就成为一个长期稳定的获客渠道,然后在微信里面得到转化和复购机会。

他们是跨生态的。有跨生态就有信息差,有信息差就有了机会。

淘宝没有社交关系,有的是商品,微信有的是社交关系,抖音也是一个生态,看起来是相互独立的三个生态,但是我们作为企业负责人不能让这些渠道是独立的,而要通过技术手段把他们全部打通。这就是机会的一种。

最后需要注意的是,每种私域流量理论,也都有自己的适用场景和环境范围,不是某种私域理论拿过来直接就能用。

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