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西安网站建设:如何精准挖掘潜在客户?

日期:2019/01/16     阅读:     来源:人人都是产品经理
产品规划可能会在执行的过程中面临这样一个选择:在出现潜在客户时,为潜在客户在产品上做出改变,或者坚持之前的产品路线图。当面临这样的情况时,应该如何做出选择呢?

通常,这些需求是销售人员跑来告诉你的,大概就是说:“超棒的潜在客户一定会掏腰包的!但是要搞定他们,我们的产品可能要加点东西/功能先。肯定ok的,是吧?”

经过用户研究、画像搭建、竞品分析、无数迭代和A/B测试,你的产品已经能够给目标市场提供很好的服务,通过购买、订阅或试用的形式满足目标客群的需求。当然不是说这样就够了,产品永远都有进步的空间,但你得有把握自信地说出“这个版本的产品就能吸引很多客户”这句话。


 

在遇到这种让人头大的“程咬金型需求”的时候,这篇文章也许能帮你更好地作出决定。

一、搞清楚潜在客户真正想要什么?

“客户永远都是对的。”这句话大家都听烂了。但凡有点资历的产品经理都知道这句话某种程度上是不可否认的真理。做产品,当然要深刻地了解客户的感受和痛点,但并不是每个产品经理都能找到问题的根源并提出理想的解决方案。但是每个人都有自己的世界观,有自己独特的经历。所以几乎不可能凭借某一个或某几个客户的意见就找到解决问题的所有的可能性。

对于需求,不能只看表面的价值(按照潜在客户喜欢的来做)。不对潜在客户提出的需求进行深度分析,挖掘出问题根源,是不可能设计出一个令人满意的解决方案的。除了充满激情的销售人员向你转达的二手资料,你还需要更多东西。

二、直接和潜在客户聊一聊

让销售人员夹在你和潜在客户中间“传话”是很低效又折损信息理解的行为。正如某二手车平台的洗脑广告语说的:“别让中间商赚差价!”这个比喻可能不太好,但千言万语就是希望你能直接和潜在客户聊一聊,倾听他们真实的想法。亲自和潜在客户聊一聊有很多好处。

你不会鲁莽地跳到一个解决方案(常常流于表面),而是得到一个让自己更好挖掘潜在客户的机会。你还可以亲自向潜在客户展示你的产品能做什么,光是这一点也许就能让他更了解产品,逐渐弱化自己的固有看法,甚至从你的产品中看到暂时能满足需求、解决痛点的部分。

另外,你还能借此看到这些潜在客户和目标客户之间相似或是不同的地方。记得找个能及时联系上的帮手——团队中的技术成员。如果你们的讨论进入到了技术领域,你还能得到支援。另外,如果客户提出的要求是超出团队技术能力的,不要强行答应。

三、你是在推进进度还是绕远路?

“程咬金型需求”通常分为这两种:

  1. 在你的规划里,但目前优先级不高,之后会完成的;
  2. 其实如果不是潜在客户提出来,你根本就不会做的。

第一种通常是已经在产品路线图上的功能。或者,是你没有排上优先级但现有的其他客户也会觉得有用、有价值的东西。就算你推迟其他安排让这个功能插队,你也没有从你的整体规划上脱轨。这类需求通常更容易消化也更有调整的意义。但是,做出这些调整仍然是有机会成本的,因为这等于暂时将你之前规划好的,占领市场的其他关键部分推迟。
 

然而第二种才是最常见的。这种让你分心的事物,更有可能导致整个产品脱离原来规划好的路线。这种需求你不仅不打算做、也肯定不会做,除非客户非得要这么做。

不管是加入第三方服务、支持某种输入语言,或定制一种工作流,实际上都是对你产品策略的一种打断。而且这些调整会影响到整体的发展和性能体验。你愿意为了这一锤子买卖打乱整个产品的发展路线吗?

四、这个需求背后的成本是多少

迎合新的客户而添加的需求肯定是要付出代价的。你的技术团队不是一群游手好闲没事儿干的老大爷,每个人都很忙。所以直接告诉销售人员还有管理层,时不时向他们强调一下增加需求背后的人力成本:大家都很忙,都在按照团队的节奏稳步前进,工作量已经接近饱和。因为他们往往只想着快速达成交易,而不管别的实际因素。各种需求的成本都可以像下面这样分类:

不要空对空,自己闷头想。找到各个小组,涉及到的利益各方谈一谈,从这四个方面分析需求变动的成本,考虑真正的影响,这样你才能做出相对客观的评价——为了这个需求,你的团队要付出多少成本?

五、了解上升空间/上涨潜力

别急着让整个团队参与进来,琢磨要为某个潜在客户做些什么具体的东西。在动手之前,你一定要和销售团队认真地聊一聊攸关公司利害的东西。不是每个客户每个机会都有一样的效果。你需要搞清楚把这些新客户拉过来对公司意味着什么?你们能有多少回报?

你们可以从多个角度进行评估:

评估好这笔交易的潜在上升空间,下一步就是明确这个机会的可行性以及这个需求对于业务的重要性。与客户进行愉快的对话得到几个产品优化的建议,和让他真正愿意购买产品并大规模合作是不一样的。

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